时间： 2024-01-26 10:46
来源： e20环境商学院
作者： 王立章
当前环保产业已经形成比较复杂的生态合作关系，这种关系网是由各种链条编织而成的，这些链条我们称之为价值链，任何一家企业一定在某个或某几个价值链上，否则在生态网络中就没有立足之地。马克思说过“人是各种劳动关系的总和”，那企业作为法人主体，就是“各种商业价值关系的总和”，在这种商业价值关系中，任何企业都必须与周边相关企业发生可交换价值并实现共赢才有可能生存下去，竞争关系也不再是简单的单一企业单一维度之间的竞争，而是价值链和企业综合能力的竞争，因此有必要在这种复杂的生态关系中厘清隐藏在其中的各种价值链，以便明确企业之所以存续的因缘和合，这种因缘和合归纳起来无外乎四种价值链。
一、 你和用户之间的价值链。
在当今社会分工越来越精细的商业领域，用户任何一项要求的满足，都不可能靠单一一家企业来独立完成，一定是多家企业协同合作的结果，多家企业之间就形成了多条价值链，这些价值链构成了复杂的商业模式，共同完成对用户的服务。在某个价值链上你有可能直接面对用户，成为价值链的领头羊，这时价值链上游的企业成为你的供应链，这是我们下面要讨论的话题，下面再说。
大多数情况下特别是对中小环保企业是处在价值链中间甚至末端的，如做工艺包的，纯做设备的，纯做产品的如药剂，纯做服务的如机电安装等等，这里我们借助生态学的概念给个名字叫“生态位”即你在这种生态关系中的位置，这个位置非常重要，直接关系到你的收入和利润即利润池规模，就像河流一样，上游企业生态位高，更多的水都会被他截留了，流到你这里的就不多了，这就是我们企业经常抱怨被盘剥的原因，用户开闸放出来的是一大股水流，上游生态层级越多你被盘剥的越多(上游的企业我们定义为“客户”即凯发k8官网的合作伙伴而非“最终用户”，详细参见另一篇文章“学院观察：客户?用户?”)。一般来讲直接面对用户的企业他的生态位最高我们称之为“链主”，他经常是“挟用户以令价值链”，成为整个价值链的主导!明确了企业间这种价值链关系之后，整个价值链的态势就比较明显了，生态位比你低的将构成你的供应链，这留待下面讨论，而生态位比你高的那要特别留意了，归纳起来有以下几点：
首先关注生态位比你高一层级的即直接和你企业发生关系的，我们称之为客户，他们特别关注性价比，低价中标和压价是常有的事，如果你认怂了那低成本战略和商务关系优先是必须的，如果还想搏一搏，那就要费点劲了，以下思路可参考。
一是深入挖掘上一层级客户背后的隐性需求，甚至是产品之外的需求，这里的情况就多了，比如经过深入分析，你觉得没必要采用这么复杂的产品，另一简单型号的就能满足要求，降了成本，提升了利润空间，对方需求也能很好满足，还有比如就是资金不足，你能否帮他解决钱和贷款的问题，如引进融资租赁模式或提供担保授信等金融手段等，这个在业内也有很多案例。
如果还是解决不了，那就是让矛盾升级，向更高生态位谋求凯发官网入口首页的解决方案，直至“链主”。要想方设法与隔层级客户或链主接触，因为他的话语权会影响整个价值链，这时就要做隔层级客户或链主的功课了。他有什么痛点，帮他挖掘其隐性需求，所谓难言之隐，甚至是他自己都没发现的，回头针对性打磨你的产品或服务，用商业手段争取一个和链主交流的机会，要10分钟打动他，否则难再有机会!这就需要让你的产品或服务成为他整体供给系统中的亮点或卖点，或者解决他的痛点或难点，这样他在价值链上就有可能为你说话，从而影响你上一层级客户的决策，当然这里仍然可以采用产品之外的手段，仁者见仁了!
如果实在接触不到链主，那就再往上升级，想尽办法接触最终用户。这时除了讲性价比之外，要特别强调产品投入使用之后的故事，如运行成本、效率、效果，运行维护的便利性、备品备件的可获得性、应急情况的处理等。在“学院观察：客户?用户?”这篇文章中已经说明了用户与客户的区别以及用户关注点的不同，除价格外，用户更在意产品使用过程中的各种各样的问题，要给他们灌输产品全生命周期的理念，即全成本、全服务去比较，以显示你产品的亮点，能在短时间内打动用户，你的胜算就加码了!
以上三种方法都可以提升我们在客户或用户心中的地位，但都不能做到胜券在握，因为你和客户还是处在相互对立的局面，即你希望价格高点，他希望价格低点还要服务好点，如果你们能够融合在一起做到你中有我我中有就会好更多，为此下面两个方法可以参考：
一是让你的产品尽量能深入到客户(你的上游各层级客户)或用户(最终使用者)的内部价值链当中捆绑在一起不分你我，那基本就大功告成了，这个我们在“四个价值链统筹(下)”中的“用户内部的价值链”来进一步分析。
更高格局的是与而、各层级客户或用户建立长期的战略三角形伙伴关系，三个角分别是“愿景”“价值”和“关系”，图示如下：
即基于你的产品和客户/用户的系统以及你的产品在其中的作用描绘一个共同的愿景，比如三年五年时间升级到什么水平，这个最好想到客户/用户的前面，如现在大趋势提倡的双碳、智能化、大数据，还有很多a方阵企业正在考虑的国产替代等，你的产品如何助力整个系统的升级甚至引领整个系统的升级，提升用户产品或系统的竞争力，即能够让客户/用户的产品卖的更多、价格更高!这样你和客户/用户就是一条心了，不只你的产品甚至你的思想都融入了客户/用户的思想，所谓神经网络级的精神链接，你和客户/用户融为一体难以分开。这就需要企业高层甚至一把手出面协商共绘战略愿景并定期会晤以便及时修订。
基于这个共同愿景，你的产品要打造哪些价值以支撑愿景的实现，这要和客户/用户的整体系统配合，所以只能共同开发，让你的价值融入客户/用户的价值体系。这个需要企业技术老总或研发负责人出面和客户/用户相对应的人员一起合作，推动产品不断迭代。
第三个角也非常重要，因为要保持这种基于长期主义的合作关系，需要润滑剂，合作过程中难免磕磕碰碰，这就需要商务或市场人士出面调和，时刻保持大家的紧密合作，助力一个个阶段目标的实现。
编辑： 赵凡
e20环境平台高级合伙人,e20研究院执行院长
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