时间： 2024-01-07 10:39
来源： e20环境商学院
作者： 王立章
4、隐需求：这个方向与“新场景”相反，是在自己原有的客户需求上不断深挖，希望挖掘客户背后没有说出来的或者客户自己也不知道的需求，称之为隐形需求，这个还是蛮难的，需要打破原有的惯性思维!其实我们一直受惯性思维做主宰，说到日常买东西，为什么要买这个东西，因为要用，别人也都是这样买的，但买这个东西的真实目的或本质需求是什么，很少有人深想!比如买打印机，因为大家都有打印文件的需求，但我们真正的隐性需求是打出来的文件而不是打印机，而偏偏阴差阳错的买了一台打印机。所以就有企业打破这种惯性思维，专门为大型企业如机场、大企业、酒店等免费提供打印机付费打印服务，机器里装有计数器记录打印的纸张数量，按此定期收费，打印机产权属于供应商，甚至将企业各部门设置不同账号和密码，打印计费后直接分到各部门进到财务系统，既方便了打印成本核算，也避免了公财私用的现象!企业少去了购买和维护成本，供应商得到了长期的服务现金流，由于结算系统的绑定而使客户和供应商融为一体，谁都不会轻易离开谁!
这种状况在环保领域也可以拓展尝试，追求拥有，不求所有!比如监测设备，几乎所有环保设是设备都需要配备，但是深究下来，客户真正需要的并不是设备本身，而是监测设备的产出即监测数据，只要监测设备厂家能够定期保质保量的提供客户所需要的数据报告，甚至进行充分的分析，给客户接下来的设施设备运营提供针对性数据指导，客户只为这种数据流量和报告买单而无需购置设备本身，这何尝不是一种可以长期绑定的双赢的服务模式呢，监测设备公司从卖设备变成数据服务公司，长期的现金流和高质量的数据服务必将给企业估值带来拉升，得到资本市场的青睐!最近创业板上市的碧兴物联正在尝试这种新业务模式，期待他们成功的消息!
其他环保企业都可以做类似思考，多问几个为什么，挖掘客户隐性需求，这就是所谓的第一性原理吧!
除了以上四个方向之外，第五个方向是国外市场，因为没做更深的调研，只是基于最近出国和准备出国做生意的朋友的反馈，这里就简单说了。前段时间有同学去越南看展会，对当地进行了一番考察，越南城市化率大概在30%多，基础设施建设滞后我们很多，应该有很大市场空间，河内外国人比较多，且白人居多，国际贸易机会也会越来越多，经过考察他当即与当地企业就分散式污水处理谈成了合作办厂，他提供散件，到河内组装。最近也有去俄罗斯参展的企业，因为俄罗斯面临西方制裁，国外公司几乎都撤走了，禁运造成原来的欧美贸易中断，这无疑给我们提供了机会，还有去泰国、日本参展的也很多，即将去欧洲参展的也都在办理签证。
国际市场确实值得关注，但首先要确保安全，了解当地的法律法规，做好风险把控，通过参展了解当地市场，进而寻求代理是可操作的模式，成功的企业不少，可以适当考虑借鉴!
以上五个方向意在抛砖引玉，环境企业在守住自己目前当下的同时，进一步打破原有的假设和前提，在目前普遍焦虑的经营环境下，相信客户、相信市场、、相信自己，各自都能找到属于自己的蓝海方向。
编辑： 赵凡
e20环境平台高级合伙人,e20研究院执行院长
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